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復雜的“關系戶”

“現在我去機床公司時，要和好幾個部門打交道——先和采購部吃飯，再和銷售部喝酒，還要去參加它們的經銷商會議……”

何敏佳可不是個做事想當然的人，他在進行每一個動作之前，都會仔細的考慮清楚。他是一個會打牌的人，但是他也是一個不按常理出牌的人。

在廣數艱難前進的日子里，何敏佳曾為如何獲取客戶的信任、拿到訂單的問題困擾過。由于數控系統被稱為機床的“大腦”，在數控機床中的位置至關重要；機床廠為了規避風險，基本上是從發那科、西門子等知名跨國公司采購。而廣數當時作為一家品牌不響、技術積淀不深的國內企業，屢屢吃到閉門羹。

遲遲進不了“門”的何敏佳做出了一個讓人吃驚的決定：不去推銷數控系統了，我們去賣機床！廣數開始從機床廠采購機床，配上自己的數控系統，再賣給最終用戶。

憑借多年的機床改造業務，廣州數控在珠三角地區積累了大量的客戶資源，對這些企業的需求也有比較透徹的理解。何敏佳的機床生意自廣州數控在南海平洲成立了第一個“機床會展中心”起，便一發不可收拾，在廣州、深圳、東莞等珠三角工業重鎮遍地開花。如今，廣州數控擁有“全國最大的數控機床連鎖超市”，而這也是許多機床公司都希望進入的一個銷售平臺。

與此同時，時間證明了廣數系統的穩定性，廣數超高的性價比，扣開了一個個機床廠采購部的大門。廣數的客戶名單很快擴展到了50余家公司，其中不乏沈陽機床、大連機床這樣的“大家伙”。目前，廣州數控擁有國內一流的生產設備和工藝流程，年產銷數控系統連續13年全國第一，占國產同類產品市場1/2的份額。

“現在我去機床公司時，要和好幾個部門的負責人打交道，先和采購部的人吃飯，然后再和銷售部的人喝酒，我還要去參加它們的經銷商會議。我們現在和機床廠之間的關系非常的融洽，這可都是我們的寶貴資源啊。我們的下一步計劃，還要仰仗著它們呢。”
那究竟是一個怎樣的計劃呢？何敏佳笑了：“那是一個廣數在未來將超越數控系統的，新的增長點。”

何敏佳的底氣

“機器人的市場是不愁的，關鍵看誰有能力占領。”不按常理出牌的何敏佳再次想到了另一個絕妙的主意。

沒錯，這個“新的增長點”正是被何敏佳安放在展臺中間的工業機器人。

2013年4月21日，由中國機械工業聯合會牽頭的“中國機器人產業聯盟”在北京成立，來自政府相關部門、行業組織和機器人產業聯盟成員單位、機器人相關企事業單位的領導、專家和代表共150余人出席本次中國機器人產業聯盟成立大會。大會選舉沈陽新松為中國機器人產業聯盟理事長單位，中國機械工業聯合會為執行理事長單位，而廣州數控與庫卡等一起成為了副理事長單位。

廣數得以與庫卡這樣的機器人巨頭并肩，除了本地優勢的因素之外，很大程度上說明了廣數在機器人行業的實力。

其實，早在2008年底，廣州數控便已經攜自主研發生產的工業機器人在某展會上首次亮相，當時還引起業界一陣猜測。

“漢朝開國丞相張良年輕時在沂水橋頭遇上了‘圯上老人’黃石公，并且從他手中接過了‘遁甲天書’；我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’，他是華南理工大學的一位老教授，參與過國家的‘863科技計劃’。當時他對我說我應該做機器人，希望他的技術能夠得到產業化應用，而我當時考慮過之后，覺得可以干。”

2006年起，廣州數控就悄悄搞起了機器人研發，而且做好了長期攻堅的準備。

“機器人的市場是不愁的，關鍵看誰有能力占領。我考慮過，我有數控系統的底子，控制系統、伺服電機、伺服控制系統都能夠批量生產，相比同行是有一定優勢的。”

事實也是如此。那些生產機器人的全球知名企業，的確都是由一系列核心技術延伸出去的，比如，ABB、西門子、發那科等。否則，如果只是將數控、驅動等買來，再組裝成機器人生產線出售，成本太高，沒有競爭力。

“我們的原則簡單來說就是十二個字：‘接地氣、講真話、辦實事、重實效’，圍繞著這個中心，凝聚力量，通過統籌行業資源，拓展應用行業合作渠道等，加快機器人產業化發展進程，服務國民經濟轉型升級的迫切需要。價格太貴不行，幾十萬一臺，那就只有特殊的地方才會用；我們的產品價格在10萬左右，大多數企業都能接受，容易推廣普及。”

然而，想在機器人市場上占據一席之地，有了得力的產品還不夠，如何推開這扇門進入這個市場呢？

何敏佳還是那個劍走偏鋒的何敏佳。作為機器人行業的新生力量，他知道這扇門的門檻兒更高，廣數只可智取，不能強攻。這回，他再次想到了另一個絕妙的主意：用機器人換機床！由于人力成本的上升和企業轉型升級的要求，廣數的客戶——機床廠們，切實的需要引進一批現代化設備，而工業機器人恰是它們的首選。而此時的廣數大膽的提出了一個機器人換機床的模式，由于廣數與機床廠之間存在著復雜的合作關系，雙方資金往來十分頻繁，所以當這種新模式被提出之后，很快得到了眾多機床廠的認可。

“我們的產品，他們還是比較信得過的，大家合作了這么久，關系也都比較融洽。這樣換，它們也都很高興，機床賣出去了，生產線也更新了，一舉兩得啊。我們有50多家客戶，現在有1/3已經開始啟動了這種做法。這對我們的幫助也很大，去年我們賣出了一百五六十臺機器人，就現在來看，今年會超過1000臺的規模。這樣的話，我們就能達到機器人行業世界第九的位置。”

何敏佳對他的新模式顯然充滿了自信，可是，靠與機床廠之間的互換畢竟非長久之計，到底要怎么進一步發展機器人業務，使之真正成為廣州數控的一個新支柱呢？

“進了門之后就容易多了，現在用工荒很嚴重啊，我們的機器人便宜又好用。十萬塊錢能頂兩個人，客戶買了之后，一兩年的時間就能夠收回成本。”

的確，數據顯示，珠三角各大城市今年用工缺口形勢比去年嚴峻，其中廣州缺工15萬、深圳缺工20萬、東莞缺工20萬，全省累計缺口近100萬。“用工荒”問題是珠三角地區多數企業面臨的“通病”，而且這一通病呈愈加嚴重之勢，所缺乏的員工層次也正逐年上升。根據調查，目前，珠三角地區電器制造、機械加工、服裝制鞋三大行業面臨的“用工荒”最為嚴重。

而這，恰是工業機器人能力所及的范圍，隨著人口紅利銳減以及用工成本上升，一些重復、簡單、繁重以及高污染的行業是需要工業機器人取代的。據IRF預計，中國將會在2014年成為全球工業機器人需求量最大的市場。顯然，工廠、車間對于機器人的應用將會成為大勢所趨。而中國工業機器人企業要把握好這個契機，不斷提升關鍵技術、售后服務，通過性價比贏取更多的機器人市場份額。

何敏佳在談及中國工業機器人與外資品牌的利弊時表示，盡管外資品牌在中國市場份額巨大，但是，隨著中國工業機器人市場的發展，關鍵技術、性價比優勢以及品牌影響力終究會被世界上越來越多的用戶所認可。